O papel das emoções na e-negociação

Abstract

A negociação é moldada pelas emoções, sem elas não haveria negociação, uma vez que são fonte de informação, preditores, consequência e tática. Neste estudo, tendo em conta a importância das emoções pretendeu-se estudar o seu papel na e-negociação. Para tal foi aplicada, a um universo de 60 sujeitos a Job Emotional Scale (JES) elaborada por Fisher antes e depois de uma tarefa negocial online em tempo real. A 22 participantes foram induzidas emoções positivas, em 23 negativas e neutras nas restantes. Os resultados obtidos revelam que não houve relação entre as emoções induzidas e a quantidade de acordos alcançados, no entanto os participantes mostraram perceber a valência das emoções que o outro ator manifestou, não apresentando contágio emocional, indo contra o previsto. Em grande parte estes resultados são explicados pela dimensão e características da amostra assim como pelo conceito de cortesia, pela ausência de tempo para completar a negociação e pela suscetibilidade ao contágio emocional; The role of emotions in the e-negotiation Abstract: Emotions shape negotiation, without them there was no negotiation once they are, source of information, predictors, consequence and tactic. In this study, and having considered the importance of emotions, it was intended to study his role in enegotiation. For such, it was applied the Job Emotional Scale created by Fisher (1997) to a universe of 60 subjects, after and before an online negotiation task. To 22 participants where were induced positive emotions, to 23 negative emotions and neutral emotions to the rest of the participants. The results obtained showed that wasn’t a relation between induced emotions and de quantity of agreements obtained, but, the subjects could perceive the emotional valence manifested by the other actor, they do not were emotionally contagiated by them. In major part, this results are explained by the size and characteristics of the sample, by the politeness concept, the absence of time pressure to complete the negotiation and by the emotion contagion susceptibility.